先週のWeb担当者Forumの連載コーナー、「海外&国内SEO情報ウォッチ」で、Click Taleというヒートマップ作成ツールの記事をピックアップしました。
Web担の記事を書くためにClick Taleのサイトを閲覧しているときに、「これはコンバージョン率を上げるためにやっているに違いない」と思われるサイトデザインが随所に見受けられました。
ヒートマップはユーザーの視線やマウスの動きを分析することでコンバージョン率向上に役立てるものですから、そういったツールを提供している彼らがCRO(Conversion Rate Optimization: コンバージョン率最適化)に取り組むのは当然ですね。
Click Taleに確認したわけでもないしデータを知っているわけでもないので僕の完全な推測になりますが、Click Taleのプラン詳細と金額が書かれている申し込みページのCRO施策を分析してみます。
1. 返金保証
ページトップの見出し部分に大きく”30-Day Money Back Guarantee”と書かれています。
日本語だと「30日間 返金保証あり」ですね。
気に入らなかった場合はお金を返すことを約束することで、心理的な不安を取り除きます。
コンバージョンを上げるには、「欲しい」という欲求を直接高ぶらせることも大事なのですが、「本当に大丈夫なかな？、買っても失敗しないかな？」という不安を払拭してあげることがもっと大事です。
2. おススメの提示
Click Taleには機能に応じて Enterprise、Gold、Silver、Bronze、Free の5つのコースがあります。
金額も異なります。
5つもあるとユーザーはどれが自分にあっているのか、どれを選ぶべきなのか悩みます。
おそらく3つ以上になると悩み始めるのではないでしょうか。
コンバージョンを考えるときは、ユーザーをいかに「悩ませない」ようにするかが非常に重要なポイントになります。
悩むのを意識していようが意識していまいが、たとえ一瞬でも悩ませてはダメなのです。
※この辺は “Don’t Make Me Think“という本によく書かれています（タイトルの直訳は「私に考えさせるな」）。日本語翻訳版もありますが、英語のほうが“柔らかく”て面白いです。
真ん中の「Sliver」は少し大きくなっていて”Most Popular”と書かれています。
日本語だったら「いちばん人気」とか「今売れてます」といったコピーに相当しますね。
「みんなが選んでいるなら自分もそれにしよう」という経験があなたにも絶対にあるはずです。
“Recommended”（おすすめです）と販売者側からのメッセージではなく、「みんなが選んでる」と購入者側の視点に立ったのメッセージだというのも大切な気がします。
3. 実績
その次にあるのは、ツールを利用している顧客企業の紹介です。
知名度があればあるほど効果的ですね。
「へぇー、あそこも使ってるんだ。じゃ、自分も。」となるでしょう。
これも不安を払拭する手助けになります。
その企業のロゴを表示できるのが理想です。
TVや雑誌などのメディアの掲載紹介やその道の権威からの推薦も同じことですね。
4. 比較表
プラン・コースがたくさんあると、違いが分からず悩みます。
ひとつひとつにわかれて説明されているとなおさらです。
「よく分からないからやめておこう」と諦めてしまう原因になります。
Click Taleは各プランの金額と、できること・できないことなどの違いを簡単に比較できるように表形式にまとめています。
チェック形式が特に見やすいですね。
ここでもおススメのSilverには”Most Popular”が付いています（本当の意味での「おススメ」というのは顧客にとってなのか、それとも自分たちにとってなのかは分かりませんｗ）。
比較表には金額を先頭に持ってきています。
お客がまっ先に気になるのは「お金」です。
値段の提示をもったいぶって最後まで引っ張るのはやめましょう。
（情報商材販売でじらすことによって、より欲しがらせるテクニックがあるかもしれませんが）
1ヶ月コース、6ヶ月コース、1年コースがあって、1年コースの行の色をコントラストを効かせて他のエリアから目立たせています。
このコースに申し込んでほしいからでしょう。
“3 months Free!”（3ヶ月無料）と”Annual Discount”（年間割引）の画像がさらに目を引きますね。
5. 申し込みボタン
購入や申し込み、登録などのいわゆる“Call To Action”のためのボタンやテキストはコンバージョンに大きく影響する要素です。
まず鉄則として、Above the Foldに配置します。
申し込みや購入を決めているユーザーがすぐにアクションを起こせるように、アクセスした瞬間に見える場所に配置します。
色も重要です。
ひと目で認識できるようにします。
目立つ色そのものも大切ですが、周りとの「コントラスト」も大切です。
「赤」は注意を引く色だからといっても、ページのベース色が暖色系だったらその赤は目立ちません。
Call To Actionは1つだけでなく、複数設置します。
Click TaleはAbove the Fold、ページの中ほど、ページのいちばん下の3ヶ所に設置しています。
「買わせること」が目的なので遠慮してはいけません。
申し込みボタンがちっちゃくてどこにあるか一生懸命探さないと見つからないサイトってありますよね。
「おまえ、儲ける気があるの？」ってやつです。（笑）
そしてもう1つ重要なのがボタンの場所です。
金額の近くに置きます。
Click Taleでは、ページ中ほどとページ下の”SIGN UP”ボタンは、金額表示のすぐ下に置かれています。
繰り返しますが、顧客が気になるのは「お金」です。
「この金額なら」と思ったら即座にアクションを起させないといけないのです。
「申し込みボタンはどこかな？」と考えさせてはいけないのです。
“Don’t make me think.”です。
いちばん上のSIGN UPボタンは金額ではありませんが、”3 Months Free”（3ヶ月無料）のすぐ下にあります。
ついうっかり押してしまいそうです。
金額と Call To Action は視線を動かさずに視野に入るエリアに一緒に配置します。
Click Taleのサイトは探せば、他にもCROのための施策のヒントがたくさん見つかりそうです。
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